Cos'è la persuasione:
La persuasione è la capacità di convincere qualcuno di un certo punto di vista.
Persuasione deriva dal latino io persuaderò, che indica convincere o consigliare.
La persuasione come tecnica iniziò ad essere diffusa dai greci come una parte importante della retorica. In questo senso, la buona retorica usa la persuasione per influenzare il destinatario dei suoi argomenti.
Persuasione in psicologia
In psicologia, la persuasione è un'abilità di influenza sociale necessaria per la formazione e il senso di appartenenza nei gruppi. Esistono diversi livelli di persuasione, dal consiglio, alla presentazione di argomenti, alla manipolazione e all'estorsione.
Oggi, la persuasione è principalmente correlata alle vendite, al marketing e alla pubblicità. Le tecniche di persuasione sono dirette al consumatore in modo tale che sia influenzato a consumare più di un determinato prodotto.
Tecniche di persuasione
Le tecniche di persuasione in ambito aziendale iniziarono a diffondersi in modo sistematico dopo che lo psicologo americano Robert Cialdini (1945) pubblicò il suo libro nel 1984 Influenza: la psicologia della persuasione.
Nel suo lavoro Cialdini individua sei principi di persuasione che si ritrovano in tutte le tecniche di cambiamento della percezione utilizzate soprattutto in ambito aziendale, ovvero:
- Reciprocità: creare benefici in modo che il consumatore preferisca un determinato prodotto.
- Carenza: convincere il consumatore che il prodotto è scarso o che l'opportunità di acquistarlo finirà presto.
- Autorità: utilizzare professionisti o statistiche per indicare i vantaggi che porta il prodotto.
- Impegno e costanza: utilizzare un'empatia inconfutabile per il consumatore per aderire a una causa.
- Riprova sociale e consenso: influenzare il consumatore con l'argomento che è un assaggio della "maggioranza".
- Simpatia: persuadere attraverso il fascino personale.
Persuasione o persuasione?
La parola corretta è persuasione che deriva dalla parola persuadere. In spagnolo la parola persuasione non esiste.
